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為什么有的經(jīng)銷商在“小”時(shí)候很瀟灑，做“大”后競(jìng)爭(zhēng)力反而減小了？為什么銷售量每年都在上漲，但是利潤(rùn)卻沒(méi)有提高，甚至有下降的趨勢(shì)？在家居行業(yè)大洗牌的行業(yè)現(xiàn)狀中，作為家居行業(yè)經(jīng)銷商如何乘風(fēng)破浪，突破難關(guān)？

今天小編為大家揭秘千萬(wàn)級(jí)經(jīng)銷商的超級(jí)實(shí)戰(zhàn)寶典，望各位笑納。

經(jīng)銷商的持續(xù)成功、持續(xù)盈利是一個(gè)系統(tǒng)工程，是多種因素作用的結(jié)果！現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)僅僅做好某一兩個(gè)方面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它是一個(gè)多維度、多層次的綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)：

產(chǎn)品規(guī)劃

由多而雜向少而精轉(zhuǎn)變

由沒(méi)有品牌知名度的產(chǎn)品向有品牌知名的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變

由同一品類的多品牌向單一品牌轉(zhuǎn)變或者是經(jīng)銷具有互補(bǔ)性的同類產(chǎn)品

分清那些為利潤(rùn)性產(chǎn)品，那些是策略性產(chǎn)品

將經(jīng)銷的所有的品牌按照主次之分排序，確定公司要或應(yīng)該主要經(jīng)銷的是哪些品牌

渠道/通路規(guī)劃

找準(zhǔn)產(chǎn)品所針對(duì)的渠道，確定有效的目標(biāo)消費(fèi)群體，進(jìn)行有效的渠道開(kāi)拓

研究分析所經(jīng)銷的產(chǎn)品那些產(chǎn)品所針對(duì)的渠道是相同的，那些是不同的

弄清楚自己在那些渠道具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，如何去利用這些渠道優(yōu)勢(shì)。沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的渠道應(yīng)該如何去運(yùn)作？

現(xiàn)有的產(chǎn)品是不是應(yīng)該開(kāi)發(fā)新的渠道，自己的銷售渠道是不是穩(wěn)定，對(duì)渠道的控制力能達(dá)到幾成？

現(xiàn)有的渠道能不能達(dá)到各個(gè)廠家對(duì)渠道的要求

利用現(xiàn)有的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新的渠道是不是有優(yōu)勢(shì)

測(cè)算各個(gè)銷售渠道的利潤(rùn)率，以便做取舍

營(yíng)銷策略

要分析清楚自己經(jīng)銷的產(chǎn)品是靠什么去占領(lǐng)市場(chǎng)的？（價(jià)格、品質(zhì)、產(chǎn)品的品牌，客情服務(wù)等）

有沒(méi)有能夠迅速打開(kāi)通路的產(chǎn)品？有沒(méi)有能夠長(zhǎng)期維持通路的產(chǎn)品？有沒(méi)有在遭受競(jìng)品沖擊時(shí)的阻擊產(chǎn)品？

如何建立和提高自己在通路中的知名度和美譽(yù)度？

渠道的人員配置是否合理？對(duì)渠道人員的管理水平如何？

你的銷售人員的執(zhí)行力如何？

對(duì)銷售人員有沒(méi)有進(jìn)行有效的監(jiān)督？

在沒(méi)有知名度高的品牌的時(shí)候，要甘于做分銷商

物流配送

針對(duì)渠道狀況，設(shè)計(jì)物流模式，配置適當(dāng)?shù)奈锪鞴ぞ吆腿藛T

配送人員是不是兼業(yè)務(wù)人員，還是僅僅是負(fù)責(zé)配送？

建立商品開(kāi)票出庫(kù)直至收回貨款的流程，并制定相應(yīng)的懲罰制度。（貨物的人為損壞、丟失，開(kāi)車辦私事等）

財(cái)務(wù)分析制度

本公司月現(xiàn)金流（貨款、賣場(chǎng)的各種費(fèi)用，物流費(fèi)用，人員工資等）是多少？

本月有多少應(yīng)收帳款沒(méi)有收回？下月還有多少錢可以用？

本月公司的營(yíng)業(yè)額是多少？毛利潤(rùn)是多少？?jī)衾麧?rùn)是多少？

建立財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析制度

庫(kù)存管理

入庫(kù)

出庫(kù)（先進(jìn)先出）

庫(kù)存盤點(diǎn)（定期盤點(diǎn)，不定時(shí)盤點(diǎn)，根本不盤點(diǎn)）

安全庫(kù)存＝月／天平均銷量*到貨所需的天數(shù)

庫(kù)存產(chǎn)品的擺放要分門別類（尤其注意不要把不宜放在一起的產(chǎn)品放在一起，已防串味、變質(zhì)），做到充分合理利用空間

倉(cāng)庫(kù)的安全管理

建立安全庫(kù)存警示制度

人員效應(yīng)

適度、恰當(dāng)?shù)陌盐铡氨ｂ徢颉毙��?yīng)

運(yùn)用“二八原則”

將合適人分配到適合的崗位上

將有執(zhí)行力的人招聘過(guò)來(lái)，將執(zhí)行力差的人進(jìn)行培訓(xùn)、教育，提高其執(zhí)行能力。堅(jiān)決淘汰執(zhí)行力差和沒(méi)有執(zhí)行力的人

界定每個(gè)崗位的崗位職責(zé)，并張貼上墻，各司其職。防止互相推卸責(zé)任、扯皮

績(jī)效考核

市場(chǎng)開(kāi)拓期，適宜用高底薪＋高提成的方式來(lái)迅速的打開(kāi)市場(chǎng)

市場(chǎng)相對(duì)成熟穩(wěn)定期，適宜用較高底薪＋較低提成的方式，來(lái)保證銷售人員有一個(gè)穩(wěn)定的收入

不管要采用那種考核要把握一個(gè)原則：提供的薪資總額要高于在同行業(yè)的平均水平，否則，則不具有競(jìng)爭(zhēng)力！

退換貨服務(wù)

向客戶明確的說(shuō)明那些貨，在什么狀況下是可以退的，什么狀況下是可以換的，或者是沒(méi)有退換貨的服務(wù)。必要的話，可以制作卡片標(biāo)明。

基礎(chǔ)資料的建立

各個(gè)品牌的終端資料

各個(gè)品牌的分銷商資料

信息反饋

定期反饋市場(chǎng)信息（可以制定信息反饋表），以便決策者針對(duì)市場(chǎng)信息，及時(shí)做出應(yīng)對(duì)的正確措施。

為什么有的經(jīng)銷商在“小”時(shí)候很瀟灑，做“大”后競(jìng)爭(zhēng)力反而減小了？為什么銷售量每年都在上漲，但是利潤(rùn)卻沒(méi)有提高，甚至有下降的趨勢(shì)？在家居行業(yè)大洗牌的行業(yè)現(xiàn)狀中，作為家居行業(yè)經(jīng)銷商如何乘風(fēng)破浪，突破難關(guān)？

今天小編為大家揭秘千萬(wàn)級(jí)經(jīng)銷商的超級(jí)實(shí)戰(zhàn)寶典，望各位笑納。

經(jīng)銷商的持續(xù)成功、持續(xù)盈利是一個(gè)系統(tǒng)工程，是多種因素作用的結(jié)果！現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)僅僅做好某一兩個(gè)方面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它是一個(gè)多維度、多層次的綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)：

產(chǎn)品規(guī)劃

由多而雜向少而精轉(zhuǎn)變

由沒(méi)有品牌知名度的產(chǎn)品向有品牌知名的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變

由同一品類的多品牌向單一品牌轉(zhuǎn)變或者是經(jīng)銷具有互補(bǔ)性的同類產(chǎn)品

分清那些為利潤(rùn)性產(chǎn)品，那些是策略性產(chǎn)品

將經(jīng)銷的所有的品牌按照主次之分排序，確定公司要或應(yīng)該主要經(jīng)銷的是哪些品牌

渠道/通路規(guī)劃

找準(zhǔn)產(chǎn)品所針對(duì)的渠道，確定有效的目標(biāo)消費(fèi)群體，進(jìn)行有效的渠道開(kāi)拓

研究分析所經(jīng)銷的產(chǎn)品那些產(chǎn)品所針對(duì)的渠道是相同的，那些是不同的

弄清楚自己在那些渠道具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，如何去利用這些渠道優(yōu)勢(shì)。沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的渠道應(yīng)該如何去運(yùn)作？

現(xiàn)有的產(chǎn)品是不是應(yīng)該開(kāi)發(fā)新的渠道，自己的銷售渠道是不是穩(wěn)定，對(duì)渠道的控制力能達(dá)到幾成？

現(xiàn)有的渠道能不能達(dá)到各個(gè)廠家對(duì)渠道的要求

利用現(xiàn)有的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新的渠道是不是有優(yōu)勢(shì)

測(cè)算各個(gè)銷售渠道的利潤(rùn)率，以便做取舍

營(yíng)銷策略

要分析清楚自己經(jīng)銷的產(chǎn)品是靠什么去占領(lǐng)市場(chǎng)的？（價(jià)格、品質(zhì)、產(chǎn)品的品牌，客情服務(wù)等）

有沒(méi)有能夠迅速打開(kāi)通路的產(chǎn)品？有沒(méi)有能夠長(zhǎng)期維持通路的產(chǎn)品？有沒(méi)有在遭受競(jìng)品沖擊時(shí)的阻擊產(chǎn)品？

如何建立和提高自己在通路中的知名度和美譽(yù)度？

渠道的人員配置是否合理？對(duì)渠道人員的管理水平如何？

你的銷售人員的執(zhí)行力如何？

對(duì)銷售人員有沒(méi)有進(jìn)行有效的監(jiān)督？

在沒(méi)有知名度高的品牌的時(shí)候，要甘于做分銷商

物流配送

針對(duì)渠道狀況，設(shè)計(jì)物流模式，配置適當(dāng)?shù)奈锪鞴ぞ吆腿藛T

配送人員是不是兼業(yè)務(wù)人員，還是僅僅是負(fù)責(zé)配送？

建立商品開(kāi)票出庫(kù)直至收回貨款的流程，并制定相應(yīng)的懲罰制度。（貨物的人為損壞、丟失，開(kāi)車辦私事等）

財(cái)務(wù)分析制度

本公司月現(xiàn)金流（貨款、賣場(chǎng)的各種費(fèi)用，物流費(fèi)用，人員工資等）是多少？

本月有多少應(yīng)收帳款沒(méi)有收回？下月還有多少錢可以用？

本月公司的營(yíng)業(yè)額是多少？毛利潤(rùn)是多少？?jī)衾麧?rùn)是多少？

建立財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析制度

庫(kù)存管理

入庫(kù)

出庫(kù)（先進(jìn)先出）

庫(kù)存盤點(diǎn)（定期盤點(diǎn)，不定時(shí)盤點(diǎn)，根本不盤點(diǎn)）

安全庫(kù)存＝月／天平均銷量*到貨所需的天數(shù)

庫(kù)存產(chǎn)品的擺放要分門別類（尤其注意不要把不宜放在一起的產(chǎn)品放在一起，已防串味、變質(zhì)），做到充分合理利用空間

倉(cāng)庫(kù)的安全管理

建立安全庫(kù)存警示制度

人員效應(yīng)

適度、恰當(dāng)?shù)陌盐铡氨ｂ徢颉毙��?yīng)

運(yùn)用“二八原則”

將合適人分配到適合的崗位上

將有執(zhí)行力的人招聘過(guò)來(lái)，將執(zhí)行力差的人進(jìn)行培訓(xùn)、教育，提高其執(zhí)行能力。堅(jiān)決淘汰執(zhí)行力差和沒(méi)有執(zhí)行力的人

界定每個(gè)崗位的崗位職責(zé)，并張貼上墻，各司其職。防止互相推卸責(zé)任、扯皮

績(jī)效考核

市場(chǎng)開(kāi)拓期，適宜用高底薪＋高提成的方式來(lái)迅速的打開(kāi)市場(chǎng)

市場(chǎng)相對(duì)成熟穩(wěn)定期，適宜用較高底薪＋較低提成的方式，來(lái)保證銷售人員有一個(gè)穩(wěn)定的收入

不管要采用那種考核要把握一個(gè)原則：提供的薪資總額要高于在同行業(yè)的平均水平，否則，則不具有競(jìng)爭(zhēng)力！

退換貨服務(wù)

向客戶明確的說(shuō)明那些貨，在什么狀況下是可以退的，什么狀況下是可以換的，或者是沒(méi)有退換貨的服務(wù)。必要的話，可以制作卡片標(biāo)明。

基礎(chǔ)資料的建立

各個(gè)品牌的終端資料

各個(gè)品牌的分銷商資料

信息反饋

定期反饋市場(chǎng)信息（可以制定信息反饋表），以便決策者針對(duì)市場(chǎng)信息，及時(shí)做出應(yīng)對(duì)的正確措施。